Техники ведения переговоров, на что обращать внимание и как готовиться
Техники ведения переговоров
Подготовка:
Изучите вашу позицию, цели, альтернативы (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement).
Исследуйте интересы, потребности и возможные альтернативы другой стороны.
Активное слушание:
Используйте техники активного слушания для понимания потребностей и ожиданий другой стороны.
Построение раппорта:
Создайте доверие через зеркалирование, подстройку под стиль коммуникации, использование имени собеседника.
Предложение и обмен информацией:
Начните с предложений, которые могут быть приемлемы для обеих сторон, предлагая обмен информацией для поиска взаимовыгодных решений.
Использование вопросов:
Задавайте открытые вопросы, чтобы понять мотивацию и интересы другой стороны. Используйте закрытые вопросы для подтверждения понимания или согласия.
Перефразирование и суммаризация:
Перефразируйте и суммируйте сказанное, чтобы показать, что вы слушаете и понимаете.
Поиск общих интересов:
Выявляйте точки соприкосновения, где интересы пересекаются, для создания выигрышных ситуаций для обеих сторон.
Торговля уступками:
Делайте уступки стратегически, получая взамен что-то ценное, и всегда стремитесь к равноценному обмену.
Контролирование эмоций:
Сохраняйте спокойствие и профессионализм, чтобы эмоции не мешали достижению целей.
Заключение и фиксация соглашения:
После достижения договоренности, зафиксируйте её письменно, чтобы избежать недопониманий.
Особенности и техники ведения жестких переговоров
Предварительное исследование:
Узнайте как можно больше о слабых местах, интересах и возможных давлениях на оппонента.
Позиция силы:
Установите, что у вас есть сильная позиция (например, через BATNA), чтобы оппонент понимал, что вы можете уйти от стола переговоров.
Психологическое давление:
Используйте тайминг, паузы, тон голоса для создания напряжения или неудобства у оппонента.
Тактика "высокого старта":
Начните с высоких или жестких требований, чтобы у вас было больше пространства для уступок.
Тактическое молчание:
Применяйте молчание как средство давления, заставляя оппонента заполнять паузы и, возможно, делать уступки.
Блеф и дезинформация:
В жестких переговорах может использоваться блеф или минимальное искажение информации, чтобы получить преимущество, но это требует осторожности и этической оценки.
Использование дедлайнов:
Создайте или используйте существующие дедлайны, чтобы ускорить процесс или вынудить оппонента на более быстрые уступки.
Показ силы:
Демонстрируйте готовность уйти от переговоров или использовать альтернативные варианты, чтобы показать, что вам комфортно без соглашения.
Если ведёте переговоры в команде, один может играть роль жесткого переговорщика, а другой - более мягкого, чтобы создать контраст и давление.
Препятствие к уступкам:
Делайте уступки медленно и с явной неохотой, чтобы каждая ваша уступка казалась значимой и ценной.
Важно: Жесткие переговоры могут повредить отношения, поэтому их следует применять осторожно и только когда это действительно необходимо. Также следует учитывать этику и долгосрочные последствия для бизнеса или личных отношений. Умение сочетать жесткие и более мягкие техники переговоров, адаптируя их под контекст и личность оппонента, часто приводит к лучшим результатам.
Получите доступ к онлайн курсу по технике речи всего за 499р. Перейдите по ссылке и изучите содержание курса: