Техники ведения переговоров
Особенности и техники ведения жестких переговоров
Важно: Жесткие переговоры могут повредить отношения, поэтому их следует применять осторожно и только когда это действительно необходимо. Также следует учитывать этику и долгосрочные последствия для бизнеса или личных отношений. Умение сочетать жесткие и более мягкие техники переговоров, адаптируя их под контекст и личность оппонента, часто приводит к лучшим результатам.
- Подготовка:
- Изучите вашу позицию, цели, альтернативы (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement).
- Исследуйте интересы, потребности и возможные альтернативы другой стороны.
- Активное слушание:
- Используйте техники активного слушания для понимания потребностей и ожиданий другой стороны.
- Построение раппорта:
- Создайте доверие через зеркалирование, подстройку под стиль коммуникации, использование имени собеседника.
- Предложение и обмен информацией:
- Начните с предложений, которые могут быть приемлемы для обеих сторон, предлагая обмен информацией для поиска взаимовыгодных решений.
- Использование вопросов:
- Задавайте открытые вопросы, чтобы понять мотивацию и интересы другой стороны. Используйте закрытые вопросы для подтверждения понимания или согласия.
- Перефразирование и суммаризация:
- Перефразируйте и суммируйте сказанное, чтобы показать, что вы слушаете и понимаете.
- Поиск общих интересов:
- Выявляйте точки соприкосновения, где интересы пересекаются, для создания выигрышных ситуаций для обеих сторон.
- Торговля уступками:
- Делайте уступки стратегически, получая взамен что-то ценное, и всегда стремитесь к равноценному обмену.
- Контролирование эмоций:
- Сохраняйте спокойствие и профессионализм, чтобы эмоции не мешали достижению целей.
- Заключение и фиксация соглашения:
- После достижения договоренности, зафиксируйте её письменно, чтобы избежать недопониманий.
Особенности и техники ведения жестких переговоров
- Предварительное исследование:
- Узнайте как можно больше о слабых местах, интересах и возможных давлениях на оппонента.
- Позиция силы:
- Установите, что у вас есть сильная позиция (например, через BATNA), чтобы оппонент понимал, что вы можете уйти от стола переговоров.
- Психологическое давление:
- Используйте тайминг, паузы, тон голоса для создания напряжения или неудобства у оппонента.
- Тактика "высокого старта":
- Начните с высоких или жестких требований, чтобы у вас было больше пространства для уступок.
- Тактическое молчание:
- Применяйте молчание как средство давления, заставляя оппонента заполнять паузы и, возможно, делать уступки.
- Блеф и дезинформация:
- В жестких переговорах может использоваться блеф или минимальное искажение информации, чтобы получить преимущество, но это требует осторожности и этической оценки.
- Использование дедлайнов:
- Создайте или используйте существующие дедлайны, чтобы ускорить процесс или вынудить оппонента на более быстрые уступки.
- Показ силы:
- Демонстрируйте готовность уйти от переговоров или использовать альтернативные варианты, чтобы показать, что вам комфортно без соглашения.
- Тактика "хороший полицейский - плохой полицейский":
- Если ведёте переговоры в команде, один может играть роль жесткого переговорщика, а другой - более мягкого, чтобы создать контраст и давление.
- Препятствие к уступкам:
- Делайте уступки медленно и с явной неохотой, чтобы каждая ваша уступка казалась значимой и ценной.
Важно: Жесткие переговоры могут повредить отношения, поэтому их следует применять осторожно и только когда это действительно необходимо. Также следует учитывать этику и долгосрочные последствия для бизнеса или личных отношений. Умение сочетать жесткие и более мягкие техники переговоров, адаптируя их под контекст и личность оппонента, часто приводит к лучшим результатам.
Получите доступ к онлайн курсу по технике речи всего за 499р.
Перейдите по ссылке и изучите содержание курса:
https://www.orator-master.com/onlinecourse